ROI verhogen: zo haal je meer rendement uit je investering

Je kunt je ROI verhogen door meer resultaat uit dezelfde investering te halen, de kosten van de investering te verlagen of beide tegelijk te doen. Voor een webshop betekent dit bijvoorbeeld dat je de conversie verhoogt, marges verbetert, acquisitiekosten verlaagt of meer waarde uit bestaande klanten haalt.

Een hogere Return on Investment klinkt altijd aantrekkelijk. Toch moet je eerst weten waarom je huidige ROI laag is. Anders loop je het risico kosten te besparen of omzet te verhogen zonder dat het uiteindelijke rendement daadwerkelijk verbetert.

Hoe kun je de ROI verhogen?

De basis is eenvoudig.

De formule voor ROI is:

ROI = (resultaat ÷ investering) × 100%

Daaruit volgen twee belangrijke manieren om het percentage te verbeteren:

1. Het resultaat verhogen bij dezelfde investering

2. De investering verlagen terwijl het resultaat zoveel mogelijk gelijk blijft

Stel dat je €10.000 investeert en €2.000 resultaat behaalt.

Je ROI is:

€2.000 ÷ €10.000 × 100% = 20%

Verhoog je het resultaat naar €3.000 zonder meer te investeren?

Dan stijgt de ROI naar:

€3.000 ÷ €10.000 × 100% = 30%

Verlaag je de investering naar €8.000 en blijft het resultaat €2.000?

Dan wordt de ROI:

€2.000 ÷ €8.000 × 100% = 25%

In de praktijk zijn kosten en resultaat natuurlijk vaak met elkaar verbonden. Snijden in kosten kan bijvoorbeeld ook zorgen voor minder omzet.

1. Verhoog je conversieratio

Voor webshops is de conversieratio een logisch startpunt.

Stel dat je iedere maand 50.000 bezoekers hebt en gemiddeld 2% daarvan een bestelling plaatst.

Dat zijn:

50.000 × 2% = 1.000 bestellingen

Stijgt de conversieratio naar 2,5% bij hetzelfde aantal bezoekers?

Dan krijg je:

50.000 × 2,5% = 1.250 bestellingen

Je haalt dan meer bestellingen uit hetzelfde verkeer.

Dat kan de ROI van bijvoorbeeld SEO, advertenties en andere acquisitiekanalen verbeteren, zolang de extra omzet voldoende extra resultaat oplevert.

Begin daarom niet automatisch met meer bezoekers inkopen. Onderzoek ook hoeveel waarde je uit je huidige bezoekers haalt.

Denk aan:

• duidelijkere productinformatie;
• een betere mobiele ervaring;
• minder afleiding;
• snellere website;
• duidelijkere verzendinformatie;
• eenvoudiger afrekenen;
• meer relevante betaalmethoden.

Kijk vooral naar onderdelen waar bezoekers daadwerkelijk afhaken.

2. Verhoog de gemiddelde orderwaarde

Je hoeft niet altijd meer klanten binnen te halen om meer resultaat te behalen.

Je kunt ook proberen de waarde van bestaande bestellingen te verhogen.

Stel:

1.000 bestellingen × €60 = €60.000 omzet

Stijgt de gemiddelde orderwaarde naar €70?

Dan krijg je:

1.000 × €70 = €70.000 omzet

Dat is €10.000 extra omzet zonder dat je daarvoor noodzakelijk nieuwe klanten hoeft aan te trekken.

Een hogere orderwaarde kun je bijvoorbeeld stimuleren met:

• relevante cross-sells;
• upsells;
• productbundels;
• staffelkorting;
• een drempel voor gratis verzending.

Kijk daarbij wel naar het resultaat en niet alleen naar omzet.

Als je de gemiddelde orderwaarde alleen verhoogt door grote kortingen te geven, kan je marge juist dalen.

3. Verlaag je klantacquisitiekosten

Nieuwe klanten aantrekken kost geld.

Je betaalt bijvoorbeeld voor advertenties, content, affiliates of andere marketingkanalen.

Als je gemiddeld €40 uitgeeft om één nieuwe klant te krijgen en dit kunt verlagen naar €30 zonder dat de kwaliteit van de klanten verslechtert, veranderen je kosten per nieuwe klant.

Daarom is het nuttig om je Customer Acquisition Cost (CAC) per kanaal te volgen.

Kijk niet alleen welke bron de goedkoopste klanten oplevert.

Een klant die €50 kost om binnen te halen maar vervolgens vijf keer bestelt, kan waardevoller zijn dan een klant van €20 die maar één kleine bestelling plaatst.

4. Verbeter je winstmarge

Meer omzet betekent niet automatisch een betere ROI.

Stel dat je €100.000 omzet behaalt met een winstmarge van 5%.

Dat levert een heel ander financieel resultaat op dan dezelfde omzet met een marge van 15%.

Onderzoek daarom waar marge verloren gaat.

Denk bijvoorbeeld aan:

• inkoopkosten;
• kortingen;
• verzendkosten;
• retouren;
• betaalproviderkosten;
• verpakkingen;
• marketplacekosten;
• advertentiekosten.

Soms kan een kleine verbetering op duizenden bestellingen veel effect hebben.

Kijk daarbij niet alleen naar kostenbesparing. Een goedkopere verpakking die voor meer beschadigingen en retouren zorgt, kan uiteindelijk juist duurder uitpakken.

5. Haal meer waarde uit bestaande klanten

Een investering in acquisitie hoeft niet bij de eerste bestelling terugverdiend te zijn.

Stel dat een nieuwe klant bij de eerste bestelling nauwelijks winst oplevert, maar gedurende twee jaar zes keer terugkomt.

Dan verandert het financiële beeld.

Daarom is Customer Lifetime Value belangrijk wanneer je het rendement van klantacquisitie beoordeelt.

Je kunt de waarde van bestaande klanten bijvoorbeeld proberen te verhogen met:

• relevante e-mails;
• herhaalaankopen;
• loyaliteitsprogramma’s;
• abonnementen;
• goede klantenservice;
• relevante aanvullende producten.

Het doel is niet om klanten zoveel mogelijk berichten te sturen.

Het gaat erom dat klanten een reden hebben om opnieuw bij je te kopen.

6. Stop met investeringen die weinig opleveren

ROI verhogen gaat niet alleen over optimaliseren.

Soms moet je stoppen.

Stel dat je vijf marketingkanalen gebruikt:

Kanaal C heeft in deze vereenvoudigde vergelijking een negatieve ROI.

Dat betekent niet automatisch dat je het direct moet stoppen. Misschien is het kanaal pas net gestart of draagt het indirect bij aan andere verkopen.

Maar het is wel een signaal om verder te onderzoeken.

Vraag jezelf af:

Waarom investeren we hierin?

Welke waarde verwachten we?

Binnen welke periode moet dat zichtbaar worden?

Als daar geen overtuigend antwoord op komt, kan budget elders mogelijk meer opleveren.

7. Automatiseer terugkerend werk

Automatisering kan de ROI verhogen wanneer je dezelfde output met minder tijd of kosten kunt bereiken.

Denk bijvoorbeeld aan:

orderverwerking;

voorraadupdates;

e-mailflows;

rapportages;

facturatie;

klantenserviceprocessen.

Stel dat een proces iedere maand 40 uur handmatig werk kost.

Door €5.000 te investeren in automatisering daalt dit naar 10 uur per maand.

Dan kun je de bespaarde uren vertalen naar financiële waarde en vergelijken met de investering.

Neem daarbij wel implementatie, softwarekosten en onderhoud mee.

Een automatisering die nauwelijks tijd bespaart, heeft niet automatisch een goede ROI omdat het proces moderner is geworden.

8. Test voordat je groot investeert

Een investering hoeft niet direct €50.000 te kosten.

Je kunt een aanname soms eerst op kleinere schaal testen.

Stel dat je verwacht dat een compleet nieuw checkoutproces de conversie sterk verhoogt.

In plaats van de volledige checkout direct opnieuw te bouwen, kun je mogelijk eerst specifieke onderdelen testen.

Denk aan:

andere CTA;

minder formuliervelden;

duidelijkere verzendkosten;

andere betaalmogelijkheden.

Een A/B-test kan helpen om te onderzoeken of een verandering daadwerkelijk invloed heeft op gedrag voordat je verder investeert.

Daarmee verklein je het risico dat veel geld naar een verandering gaat die nauwelijks resultaat oplevert.

Kijk uit met blind kosten besparen

De makkelijkste manier om ROI op papier te verhogen lijkt het verlagen van de investering.

Maar minder investeren kan ook het resultaat verlagen.

Stel dat je €10.000 aan advertenties uitgeeft en €5.000 resultaat behaalt.

Je verlaagt het advertentiebudget vervolgens naar €5.000.

Als je resultaat daardoor daalt naar €1.000, is de ROI niet verbeterd:

Oud: €5.000 ÷ €10.000 × 100% = 50%

Nieuw: €1.000 ÷ €5.000 × 100% = 20%

Je hebt minder uitgegeven, maar ook relatief veel resultaat verloren.

Optimaliseer daarom op rendement en niet simpelweg op de laagste kosten.

Meet ROI vóór en na de verbetering

Wil je weten of een optimalisatie werkt? Gebruik dan dezelfde rekenmethode voor en na de verandering.

Stel:

Voor optimalisatie
Investering: €20.000
Resultaat: €4.000
ROI: 20%

Na optimalisatie
Investering: €20.000
Resultaat: €6.000
ROI: 30%

Je kunt dan zien dat het rendement is verbeterd.

Met onze ROI calculator kun je zelf verschillende investeringen en opbrengsten invullen en de ROI berekenen.

Let wel op andere veranderingen binnen dezelfde periode.

Als verkeer, prijzen, assortiment en marketingbudget allemaal tegelijkertijd veranderen, kun je een hogere ROI niet automatisch aan één optimalisatie toeschrijven.

Een hogere ROI begint met de juiste oorzaak

Je ROI verhogen betekent niet simpelweg meer omzet genereren of minder geld uitgeven. Het gaat erom dat het resultaat harder groeit dan de investering die nodig is om dat resultaat te behalen.

Onderzoek daarom eerst waar rendement verloren gaat. Voor een webshop kan dat bijvoorbeeld liggen bij conversie, orderwaarde, acquisitiekosten, marge of klantbehoud. Kies daarna één onderdeel om te verbeteren en meet of de verandering daadwerkelijk effect heeft op je rendement.